商売のIQが試される売値の話

20万円の売上をつくる売値の考え方とは?

自営業1年生村上さん
齊藤さん、この夏新たな取り組みで20万円の売上をつくろうと考えていて、いま売値で悩んでいます。

さいとう
新たな取り組みですか!いいですね、ワクワクしますね。で、売値はどのように考えているのですか?

自営業1年生村上さん
やっぱり安いほうがいいと思うので、4000円以下、可能なら2000円台を考えています。

さいとう
村上さん、それ厳しすぎるので、8000円から2万円の間で考えてみましょう!


売値=商売のIQ


商売をしていると売値って悩みますよね。



よくわかります。

商売って何を売るか重要ですが、それをいくらで売るかってとても重要です。

個人的には売値=商売のIQだと考えています。

なぜかと言うと、売上とは

売上 = 見込み客数 × 何人が買ってくれるか × 顧客単価

だからです。

この式を知らない人は、是非メモっておいてください。

売上は「売値(顧客単価)がいくらか」で決まる


この式の話をすると多くの人が「つまりは、 何人が買ってくれるかをどれだけ上げられるかが重要ってことですね!」と話をされますが、それ間違いです。



基本的に最もコントロールできないのが「何人が買ってくれるか」で、コントロールできるのが

・見込み客数
・顧客単価


です。

で、今日の話は売値(顧客単価)について。

「売値=商売のIQ」だと齊藤が言う理由は、最終売上って「売値(顧客単価)がいくらか」で決まるからです。

例えば、

・見込み客数:50人
・何人が買ってくれるか:10%


だった場合、売値が2000円だと

50 × 0.1 × 2,000 = 10,000円

です。

これに対し、売値が8000円だと

50 × 0.1 × 8,000 = 40,000円

となります。

あら不思議、売値が6000円ちがうだけで、最終売上が4倍も変わるんですね。

集客可能数を実現可能範囲に設定する


で、冒頭の村上さんの値付け。

齊藤が「2000円じゃダメ、8000円から2万円の間で考えてみましょう!」って言ったのには訳があるんです。

その訳とは「集客可能数」です。



仮に、売値2000円の商品で20万円の売上をつくろうと思ったら、何人の人に買ってもらえばよいでしょうか。

答えは「200,000 ÷ 2,000 = 100」なので100人ということです。

新たな商品を100人/月に買ってもらうことって、事業者にとって簡単でしょうか難しいでしょうか?

これ、考えるまでもなく「難しい」ですよね。

これを元に、数式をいくつか書いてみると、

200,000 ÷ 2,000 = 100
200,000 ÷ 4,000 = 50
200,000 ÷ 8,000 = 25
200,000 ÷ 20,000 = 10

という数字が見えてきます。

どうですか?

同じ20万円をつくるのでも、売値が2000円なら100人の集客が必要。これに対し、売値が8000円なら25人集客すればいいのです。

自営業者って売値を安くすることが正義だと思っている人が多いですが、それをすることで自分の首をしめているというのがこの計算式を見るとよくわかると思います。

事業者にとって最も難しいのは、売値が高めな商品を売ることではなく多くの人を集客すること。

この視点で考えると20万円の売り上げを作るためには、集客数25〜10名が妥当な範囲なので、売値は8000円から2万円の間にしようねって話になるわけです。

売値をミスると努力しても結果は出ない


どうですか?

売値って実に深いでしょ。

上記で理解できたと思いますが、売値をミスると努力しても欲しい売り上げを得ることができません。

売値=商売のIQ

です。

是非覚えておいてください!

ちなみに、上記は商品を複数販売して20万円を作る方法をお伝えしましたが、商品を1つだけ販売で20万円を作る方法もあって、その方法がこちらです。

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