分からない・わかりにくいものは親切な人から買われる

お客さんも人間なので、最終的には「価格 <人 」で、買う買わないを決めているのです


こんにちは、「事業経営と集客を体系的に学びたい自営業者の為の人気教室学園」校長でビジネスプロデューサーの齊藤直です。

先日、とても親切で「またここに買いに来よう!」と思える釣具屋さんを見つけました。

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日頃は、自宅近くの釣具屋さんに行くことが多いのですが、この日は、こどもの習い事の帰り道にあって、前から気になっていた釣具屋さんに入ってみたんです。

そうしたら・・・定員さんがこれでもか!と親切で、びっくりました。

定員さんの親切さは息子(小1)も気がついたようで、「パパ、このお店、いつも行くお店と人が全然違うね!」と言っていました。

専門性の高いものほど説明がないと売れない


釣り道具って、勉強をしてもしても知らないことが沢山あります。

例えば、釣り竿。

今回、僕はショアジギング用の釣り竿を買ったのですが、ショアジギング用の竿って、10種類以上ある上に、1種類に対して4 – 5のラインナップがあります。

つまり、全部で40 – 50の商品があり、その中から自分にふさわしい1本を選ぶのです。

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これ・・・詳しい知識が無いと、絶対に選べません。

選べないので、欲しいは欲しいのですが、何を買って良いのかわからないので、結果「買わない」という選択をしがちです。

でも、どうしても欲しい。ということで、僕は釣り道具を買う時は、いつも定員さんに相談をするのですが、いつも行く自宅近くの釣具屋さんは、1を聞くと1の答えをくれます。

これに対し、先日見つけたお店は、1を聞くと4 – 5の答えを僕の目を見ながら教えてくれ、もっと必要そうだなと思ったら、更に答えを付け加えてくれました。

その結果、わからないことが全部解決して・・・気がついたら、この日買おうと思っていたわけではない釣り竿を買ってしまいました。(笑)

分からない・わかりにくいものって親切な人から買う


これを自分で体験してみて分かるのですが、「分からない・わかりにくいものって、詳しい人」から買うんですよね。

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もっと突っ込んで言うと、詳しい人の中でも「より親切に対応してくれる人」から買うんですよね。

これ、面白いです。

なぜなら、上記釣り具を例にした場合、どのお店でも売りにしているのは価格なのに、結果として詳しい人・親切な人から商品が売れていくのですから。

お店で力を入れるべきは「サービス力の向上」


であるならば、各お店で力を入れるべきは「サービス力の向上」ですよね。

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ちなみにここで言う「サービス力の向上」とは、お店の出口まで顧客が買った商品を運ぶとか言うことではなく、お客さんの「これ知りたい・これが欲しい!」を、お客さんと同じ目線で考えるということです。

しかし、実際に各お店が一生懸命取り組んでいるのは、

・商品陳列
・レジ打ち
・値下げ


です。

当然、これらもお店の経営には必要だと思いますが、レジ打ちなんて、入ってきてばかりのアルバイトスタッフがやるより、専門スタッフがやった方がいいに決まっています。

また、知識がありお客さんに対し丁寧・親切に対応できるスタッフが1人いるよりも3人いたほうが、結果お店の売上が上がるのは歴然です。

であるならば、各お店で「サービス力の向上」に力を入れるのは絶対必須ですし、これをしていないという現実は、自らお店の売上を落としているとも言えてしまうのです。

ちなみにこれ、釣具屋だけに言えることではなく、モノやサービスを販売しているお店(商人)全てに言えることです。

お客さんも人間なので、最終的には「価格 <人 」で、買う買わないを決めているのですね。

まとめ


ということで今日は、「分からない・わかりにくいものは親切な人から買われる」というお話をしました。

あなたが今この記事を読んだのも何かの縁ですので、今日この瞬間から、あなたのお客さんに対する対応を、もう1つわかりやすく、もう1つ丁寧にしてみて下さい。

そして、騙されたと思って、これを3ヶ月続けてみて下さい。

きっと、3ヶ月後の売上には、今とは異なる結果が出ていますよ。




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